Betfair - це молода компанія, заснована у Великобританії (UK), що працює на ринку online ставок. Грандіозність успіху стартапу Betfair.com частково в тому, що компанія домоглася таких результатів, не приймаючи ставки від жителів США.
Betfair закінчила останній раунд фінансування в квітні 2006 року, оцінка компанії злегка перевищила $3 млрд! Останній раунд фінансування можна розглядати як частковий викуп, оскільки Softbank придбав частку в 23% компанії за ауд $600 мільйонів доларів.
Ці гроші частково розподілені між інвесторами - учасниками ранніх стадій фінансування, засновниками, і працівниками компанії. Така висока оцінка вартості компанії, пояснюється досягнутими нею фінансовими показниками.
Фінансові показники протягом останніх 4-х років: виручка компанії зросла з ауд 10 мільйонів доларів у 2002 році до ауд 280 мільйонів доларів у 2006. У Betfair досягли ауд 70 мільйонів доларів операційного прибутку в 2006 році, зі значним відсотком (24%) операційного прибутку.
Моє прим.: історія Softbank сама по собі цікава, її глава унікальна особистість і мені було цікаво дізнатися про його нові вкладення. Нагадаю, раніше він інвестував в Yahoo і десятки інших інтернет-стартапів.
Ключові Фактори успіху
Спочатку, продукт був розроблений для ніші досвідчених гравців, а не для широких шарів. На зорі становлення ринку онлайн ставок, було два основних гравця: Betfair и Flutter. Flutter може розглядатися першим гравцем на цьому ринку, вони залучили ауд 44 мільйонів дол., венчурного фінансування за два раунди, один до запуску продукту, і один відразу після запуску - в травні 2000 року.
На відміну від компанії Flutter, стартап Betfair не міг залучити венчурне фінансування, і замість цього залучив від бізнес-ангелів $1-2 мільйони на «посівній» (seed) стадії. Хоча обидві компанії позиціонувалися на одному і тому ж ринку спортивних ставок, кожен вибрав свій, відмінний від іншого ринковий підхід.
Як виявилося надалі, підхід Betfair виявився більш вірним з кількох причин.
Flutter спочатку був внутрішньо схожий на online ком'юніті гравців, де користувачі могли робити ставки проти ставок своїх друзів та інших членів ком'юніті. Концепція та ж, як якщо б користувачі просто робили ставки - укладали парі один з одним по email.
У Betfair, у свою чергу, побудували щось схоже на біржу. Концепція Betfair полягає в тому, щоб робить ставку, не турбувався про те, хто її прийме. Концепція ком'юніті, в даному випадку, не привносить достатньої цінності для гравця, але концепція ліквідності на ринку ставок привносить цінність, і є першорядною. Це дало користувачам можливість торгувати позиціями, наприклад, на коней беруть участь у стрибках, також як якщо б це був трейдинг на біржі акцій.
Продукт створений в Betfair привніс глибоку інноваційність на англійський ринок спортивних ставок. А також, створив нову категорію гравців - які використовують динаміку торгів у прийнятті рішень, що не мають точного уявлення про самі результати спортивних подій.
Через кілька місяців після запуску в травні 2000 року менеджмент Flutter усвідомив, що ринковий підхід компанії Betfair єдино вірний і змінив свій продукт відповідно до нього.
Хоча позиціонування компанії Betfair було розраховане на вузьку нішу професійних гравців, але на щастя, ця ніша зростала величезними темпами. Приблизно після одного року конкуренції з Betfair, менеджмент компанії Flutter вирішив, що розсудливіше злитися з конкурентом. Це сталося в грудні 2001 року, і майже збіглося з черговим раундом фінансування компанії Flutter, у розмірі понад $20 мільйонів доларів, якими у Flutter вже могли розпоряджатися.
Величезна перевага в витратах над традиційними методами прийняття ставок.
Хоча в даний момент, Betfair працює на багатьох ринках ставок (спортивні, та інші події), основні парі полягають на стрибках, ринок - який Betfair вибрала початковим. Система прийняття ставок у Betfair мала вроджену перевагу над традиційною букмекерською моделлю в Англії. Букмекери приймають у публіки ставки, балансуючи відносини між результатами таким чином, щоб будь-який результат стрибків приніс дохід букмекеру. Оскільки букмекер бере на себе якийсь ризик, пов'язаний з результатом стрибків, то ця вартість закладається в співвідношення на ставки, які пропонуються публіці. Оскільки Betfair не функціонує як традиційний букмекер, він не має ніяких ризиків пов'язаних з результатом стрибків.
Тому співвідношення результатів, які публіка бачить на BetFair, найбільш схожі на реальне положення на ринку, і в більшості випадків пропонуються більш високі співвідношення, ніж у букмекерів. Гравець може виявити ставку «4-1» на коня у звичайного букмекера, і знайти «5-1» для цього ж коня на BetFair. На додаток до зменшення ризику, Betfair також користується пільговим оподаткуванням, передбаченим в Англії для online ігрової індустрії, яке не вимагає платити податок на валовий прибуток, в той час як звичайні букмекери (offline) платять цей податок. Сильна конкурентна перевага Betfair над традиційними букмекерами в області витрат, в результаті відбивається на більш високих коефіцієнтах ставок - що є істотним фактором для залучення гравців.
Вжито заходів щодо створення високоліквідного ринку
У Betfair вчасно зрозуміли, що ключ до створення успішного ринку ставок, лежить через збільшення ймовірності того, щоб будь-яка заявлена ставка була прийнята. По суті, Betfair потрібно було надати платформу для балансування попиту і пропозиції, як це робить будь-яка біржа. Як і будь-який ринковий майданчик, Betfair зіткнувся з проблемою «курки і яйця».
Вони вирішили цю проблему використовуючи три стратегії: обмежуючи кількість спортивних подій на які приймалися ставки, для забезпечення достатньої «ліквідності» події, побудувавши бізнес модель заохочуючу об'ємні ставки, і третя - маркетинг орієнтований на великих гравців.
Модель використовувана в Betfair - стягування комісії з чистого прибутку, а не з валового прибутку. Це призвело до появи нового типу гравців - людей, які шукають арбітражні можливості - тобто ці гравці переміщали великі обсяги ставок для отримання дуже невеликого прибутку, не звертаючи уваги на результати стрибків, надаючи таким чином ліквідність ринку.
У висновку, Betfair надав безліч стимулів і знижок для серйозних гравців - заохочуючи до переміщення великих обсягів грошей.
Аналіз виходу
Оцінка Betfair на рівні $3.2 мільярда ґрунтується на мультиплікаторах: в 11-ти кратному від продажів (11х) і 47-ми кратному (47х) від операційного прибутку. На відміну від більшості ігрових компаній, оцінка Betfair нагадує доблесні компанії Google, eBay, і Yahoo. Цьому є пояснення: по-перше, основні доходи Betfair йдуть з Великобританії (UK). Великий фінансовий підйом станеться, якщо Betfair успішно освоїть нові географічні ринки: Азії, US, та Австралії. По - друге, висока ліквідність цього ринкового майданчика для гравців - це серйозний вхідний бар'єр для конкурентів. На відміну від сайтів з online покером або казино, що мають дуже невеликий поріг входу, створення «критичної маси» для ефективного прийому ставок справа більш важка і дорога. На думку приходить аналогія з аукціоном eBay.
Історія фінансування Betfair цікава сама по собі. Як згадувалося раніше, Flutter була першою компанією, що залучила гроші, що «вдарило» по засновниках Betfair: Ендрю (Andrew Black) і Еду (Ed Wray). Як тільки Flutter залучив $44 мільйони доларів венчурного фінансування, засновники Betfair виявили, що інші VC не бажають вкладати в компанію № 2, що конкурує з Flutter. Тому Betfair залучив ауд $2 мільйонів фінансування у бізнес ангелів, а також гроші друзів і сімей. Незважаючи на істотно менший капітал, команда Betfair створила правильний продукт і швидше отримала користувачів, ніж Flutter.
Ці дві компанії злилися через півтора року після початку діяльності, об'єднавши користувальницькі бази і додавши в Betfair ауд $20 мільйонів доларів невикористаного капіталу Flutter. Оскільки Betfair вдало стартував з обмеженим залученим капіталом, обидва засновника Betfair залишилися власниками значних пакетів акцій (10-15% на даний момент). Ця історія показує, як НЕ венчурний Internet Start-UP може виграти у краще фінансованого VC стартапу на одному і тому ж ринку. Інвестори і засновники Flutter також отримали хороше повернення на інвестиції. У прес-релізі, випущеному англійським офісом Benchmark Capital, згадується, що Benchmark залишається власником ауд 7% в BetFair, незважаючи на частковий продаж своєї частки після операції з Softbank. Це означає, що Benchmark володіє пакетом в $200 мільйонів доларів, спочатку вклавши менш ніж $25 мільйонів (у Flutter). Прес-реліз також вказує, що початкові інвестори (ангели) Betfair, отримали повернення на інвестиції з мультиплікатором 130х від їх початкового вкладення. Таким чином, у 130 разів збільшивши початковий внесок.
Стратегія запуску та маркетинг
В цілому, успішність Betfair в тому, що вони позиціонувалися у вузьку нішу, представлену гравцями на стрибках і спортивних заходах. Доступ до гравців через традиційні медіа був відносно простий, оскільки вони прагнуть концентруватися в одних місцях. Betfair був запущений з офлайн PR розкруткою, яка принесла їм велику популярність. У Betfair не раз проводили «панахиду букмекерів» через Площу Рассела (Russel Square) в день стрибків трирічних кобил в Епсомі, головних стрибках у Великобританії.
Преса зіграла величезну роль в успіху Betfair протягом перших років життя компанії.
У Betfair виконали велику роботу в партнерстві, спонсорстві, рекламних акціях націлених на гравців. По-перше, вони стали партнерами газети «Racing Post», що публікує новини про стрибки.
«Racing Post» еквівалент американському виданню «Daily Racing Form». У Betfair створили co-branded версію майданчика (насправді, просто API до Betfair майданчика), що дозволило передплатникам «Racing Post» робити ставки через сайт газети. Це партнерство принесло дохід обом сторонам. Також спонсорувалися стрибки та іподроми. У Betfair використовували партизанські маркетингові тактики, пропонуючи букмекерам хеджувати їхні ставки.
Для запуску продукту на ринку ставок на спортивних подіях, в Betfair спонсорували одну з футбольних команд Англійської Прем'єр Ліги.
Злиття з Flutter також допомогло просунутися Betfair за рахунок об'єднання користувальницьких баз.
Цікавий факт, Flutter пропонував новим користувачам 10 фунтів безкоштовно, для того щоб вони могли зробити ставку, і хоча це залучало користувачів, результат був іншим, розумні і досвідчені гравці заробляли на новачках, що для останніх очевидно надавало не найкращий експірієнс.