У передмісті Шаосін, містечка в китайській провінції Чжецзян, де виробляють текстиль, швидко будуються нові дорогі котеджі в 5-6 поверхів, при тому, що масштаби фермерської діяльності їх власників скорочуються.
Текстильна компанія Haolaiwu Textiles, яка продає різнокольорові фіранки в Німеччину, Італію та інші країни Європи, дотримується спартанського підходу до виробництва. На першому поверсі фабрики, що в світлі звисають зі стелі ламп, робітник відправляє рулони тканини на друкарський верстат. У повітрі висить туман від барвників, розпилювачі наносять на тканину квіткові візерунки. Поверхом вище, близько 30 молодих співробітників жужжать своїми ткацькими верстатами, як електричними трансформаторами.
Подібні примітивні технології - ткацькі і друкарські верстати - зараз є для Китаю такими ж робочими конячками технологічної революції, якими вони колись були для Південної Кореї і Гонконгу. Однак, якщо виробничі технології залишаються в Haolaiwu традиційними, то маркетингові підходи навпаки найсучасніші. У 2005, ця компанія зареєструвалася на сайті Alibaba.com, який зводить один з одним постачальників і покупців з різних країн світу. 21 мільйон китайських підприємств використовують сайт, щоб продавати або купувати різні матеріали та вироби. Іноземні користувачі віддають перевагу англомовній версії сайту, де їм надається можливість відшукати необхідного постачальника або виробника товару (від складних радіодеталей до складних собачих будок) серед міріад китайських представників. Haolaiwu, будучи одним з 3,6 мільйонів зареєстрованих користувачів, вдалося знайти першого замовника за перші три місяці перебування на сайті. Відтоді ця компанія зросла з 20 співробітників, до більш ніж 80.
Партизани проти Ericsson
«Нам пощастило, що ми почали цей бізнес не в Пекіні або Шанхаї», - каже Дейвід Вей, керівник Alibaba.com. Якби компанія починала розвиватися в цих містах, то транснаціональні монстри зжерли б нас ще в зародку. Замість цього, компанія розраховувала на дрібний бізнес, типу Haolaiwu, подібних якому великий безліч в окрузі міста Ханчжоу.
Alibaba не єдина серед китайських IT-компанія, які знаходять своїх клієнтів в найбільш важкоутворених місцях. Компанія Huawei стала лідером серед постачальників телекомунікаційного обладнання в Китаї, використовуючи схожу стратегію. У великих містах Китаю - які, здавалося б, могли стати для неї основними ринками збуту - її витісняють міжнародні корпорації типу Ericsson. Керівник компанії вирішив слідувати заповітам Мао з ведення партизанської війни проти добре укріпленого противника: перш ніж осаджувати міста, треба окупувати сільську місцевість. На початку 1990-их, в компанії служило близько 200 осіб, які жили і працювали в зйомках і невеликих містечках провінції Хейлунцзян, в якій продавалося її обладнання. У великих корпораціях же навпаки, поставками на периферію займалася невелика група співробітників, яка зв'язувалася з клієнтами віддалено.
Huawei також вкладала ресурси в розвиток свого бізнесу на території Алжиру під час землетрусу в 2003 і в Іраку під час війни. Вже в 2006, контракти в перерахованих регіонах принесли Huawei прибуток, який більш ніж в два рази перевищував доходи, які компанія витягла в Китаї. Її продажі швидко ростуть в Африці і на Близькому Сході. Тільки за минулий рік, у Латинській Америці доходи компанії зросли більш ніж удвічі.
І все ж, захоплення сільської місцевості було лише першою частиною стратегії Мао. Другою частиною було захоплення міст. Зараз Huawei потужно вторгається на процвітаючі ринки. Нещодавно вона виграла контракт з British Telecom на прокладання великої сучасної мережі. Крім цього, вона виробляє 3G-телефони, які Vodafone продає на півдні Європи.
Вчитися і ще раз вчитися
Оскільки користувачі сайту Alibaba це дрібний бізнес і приватні підприємці, багато з яких мають дуже обмежений досвід користування Інтерентом, їм потрібна деяка підтримка. «Іноді люди навіть не знають, як завантажити картинку», - каже товариш Вей. Одна з компаній буксувала, оскільки відповідала на повідомлення тільки раз на три місяці. Як виявилося, її власник був змушений чекати свого сина, який вчитися в університеті і в кінці кожного семестру повертається додому і може перекласти з англійської.
Alibaba невпинно прагне навчати своїх клієнтів, щоб вони могли на повну котушку використовувати переваги технологій, які вона їм намагається продавати. Компанія влаштовує спеціальні курси під назвою «Alicollege», де викладаються різні способи електронної комерції. І за останні два роки, компанія згуртувала своїх користувачів в справжнє співтовариство, за допомогою проведення великих зустрічей в реалі під назвою «Alifest». Тисячі дрібних бізнесменів з'їжджаються в місто Ханчжоу щоб долучитися до таємниць ведення бізнесу по Інтернету.
Гості Alifest збираються у Великому залі народів Чжецзяна, де, подібно телевізійному ток-шоу, деякі з успішних учасників запрошуються на сцену, щоб поділитися особистим досвідом. Одна жінка із золотою тесьмою у волоссі розповіла про те, що вона працює в поліції, а також продає жіночу білизну на taobao.com, Інтернет-аукціоні для користувачів Alibaba. На виході із залу, продаються комікси для технофобів, в яких пояснюється про те, що «мишку» не треба годувати сиром, а «мережа» не має нічого спільного з павуками.
Та ж сама провінція принесла Huawei одного з перших її замовників - маленьке містечко, яким знехтували транснаціональний гіганти. Подібно сайту Alibaba, компанія допомогла своїм не дуже досвідченим клієнтами вирішити такі завдання, як складання бізнес-планів. На їхнє ж прохання, компанія почала виробляти мобільні пристрої, один з видів яких зараз широко відомий, головним чином, з тієї причини, що телефонний апарат легше собі уявити і зрозуміти, ніж інші її вироби цієї серії, такі, як наприклад, мультиплексори з поділом за спектральною щільністю.
Але при тому, що Alibaba займається навчанням своїх клієнтів, їй і самій необхідно вивчати їх поведінку і переваги. На 25 мільйонів зареєстрованих користувачів китайської та міжнародної версій сайту, тільки близько 300,000 платять якісь внески за додаткові привілеї. З них стягується щорічна плата за більш вигідні позиції в списках, але не відсоток з кожної вчиненої угоди або ціна переходу за посиланням. Причина цього в тому, що, на думку Alibaba, плата за кожну угоду відлякає більшу частину користувачів. І якщо за кожні перехід за посиланням з сайту, постачальники повинні будуть платити якусь суму, то це призведе до «скликання» рекламного бюджету конкурентами.
Восени, компанія Alibaba виставила на гонконгську біржу цінних паперів частки в двох своїх нових сайтах, також заточених під b2b. Інвестори висловлюють упевненість в тому, що їй вдасться перетворити своїх користувачів на вигідних клієнтів. Однак, компанії ще тільки належить втілити свої плани в життя. Інтернет-стартапи мають зрадницьку тенденцію приносити дохід не інвесторам, але користувачам. Поблизу від стіни фабрики Haolaiwu в Шаосін, будується ще один чотириповерховий будинок. За словами менеджера фабрики, там живуть фермери, але "вони більше не займаються фермерством, а тільки бізнесом. Всі вони мільйонери ".
Переклад з англійської:
Роман Равве
Crossposted from worldwebstudio
